在第一阶段的建议：

这其实只是一个极其简单的消费者的购物路径，在实际场景中，可远比这复杂的多了。

关键词：安全型扩张、低成本

下午，A用户继续浏览页面并且发现了自己喜欢的衣服并已经记住了X网站的名称；

上午，A用户在新浪阅读新闻看到并点击了X网站所投放的促销广告进入X网站；

最安全例子，企业网站建设，莫过于利用自己所熟悉或者掌控的资源或者模式来获取第一批的用户作为beta版的小白鼠，这其实意味着低成本。

我把这些重要特征姑且称为推广渠道的核心“三要素”

而我们却要面对无数的具备不同特质的渠道去推广，这里先凌乱的列举常见的推广渠道，在后续的文章中再详谈。

2、老用户的沟通、挖掘、维系以及驱动老用户对新用户的获取产生贡献；

晚饭后，A用户决定购买商品，打开家里的电脑，通过百度搜索X网站名称并进入X网站完成了购买行为。

我们总能看到在上线之前就做好全面的营销推广方案的例子，但有多少在上线后还能按步就班，彻底hold住？

新用户成本这个指标背后，在某种程度上验证着企业在市场上的竞争力。在去年团购与电商的媒体争夺，某团购网站的新用户成本到了数百元人民币，这个合理么？暂不妄下结论。

只想借机讨论一下如何看待新用户成本：

电子商务网站都采用了按照“最后一次点击进入网站的渠道来源，被认为是业绩的贡献者”的机制来记录业绩来源，这只能说是在当前技术条件下，更为合理的一种方法，但这并不是完美的。（在国外或者国内某极少数企业，也从多角度开始统计和分析）

新用户从哪里来？这是我们面对的首要问题。我们都知道，电子商务新用户的获得要经历我们所熟悉的漏斗模型，如下图：

不知道有多少人打听过行业领导者或者竞争对手的新用户成本，但常常出现的情况是：第一，网上购物商城建设，得不到真实的新用户数据，第二，做不到别人的成本或者规模。

一个新用户成本多少钱是合理的？

新创网站一开始，该使用那些推广渠道（媒体）？

在经过了不断反复的测试与优化，除了上述的核心目的之外，企业网站建设，市场推广部门同时会得出很多有价值的结论，例如：流量成本、订单转化率、单均金额、复购率、优惠券激活率等核心指标，这足以支撑你去做下一个阶段的规划，要比没有这段来的更靠谱一点。

新用户成本作为核心的市场推广指标，应该是充分考虑到用户Arpu值及毛利率得到的结果，例如：某外贸电商在Adwords 渠道的新用户成本是200元人民币，但其单均毛利率>300元人民币，如果运营成本良好，一次就赚回来了。但200元人民币的新用户成本对于咱们单均100元，毛利率

例如：

这里我们再讨论一个重要的问题，不同推广策略（渠道/媒体）具备的特征。

3）速度：可复制的速度；

而对于对先行成功者的模仿一定要深入透彻，并充分考虑到企业自身所处的阶段、外部市场竞争环境，媒介购买环境等因素来制定自己的策略。大部分的时候，成功不可复制！

1、获取新用户（这里指初次有效购买用户）；

关键词：低成本、熟悉，

核心目的：扩大规模性测试

2）资源量：可用的资源量，这关乎到规模；

在这个阶段，已经有所数据积累，在继续的规划中，便有的放矢了，那么现在扩大规模的关键点就在于：总预算和单个用户成本的可接受额度；有了这两点，对应的采用昂贵的广告投放还是更精准的SEM、或者前期低效但成本很低的联盟广告……

核心目的：内部全面测试（用户对产品、网站、流程、服务等全流程的反应）

四、推广成本控制及ROI

例如：我们都知道电商SEM是非常重要的渠道，但有很多人不知道的是，电商SEM的业绩贡献主要是商城的品牌词，也正是品牌词，拉低了SEM的用户获取成本，但同时，品牌词的搜索量又依赖于知名度，SEM部门本身对此几乎无能为力……诸如此类。

三、节奏感与“三要素”

一、市场推广部门应该为哪些指标负责？

1）品质：用户质量，与之相关的参数有转化率、流量成本、订单成本等；

事实上，在网站上线的前3个月、半年、甚至更长时间，需要不断的摸索找感觉，反而“找不到感觉”成了常态，电商行业冗长的业务链条以及互联网高速发展的特征决定了很多事情都会超出你的想象。

有时候，成功和失败都会来的太突然，让你防不胜防。

那么市场的主管务必需要关注并分析、思考，自己网站的消费者行为路径，从而全面的系统性的理解推广的策略组合，这不仅利于市场推广，还会对产品、价格、服务等诸多方面的优化提升重要的支持与帮助。

这在某种程度上是市场推广活动的终极目标，在这两个目标的指导下，职责也便清晰了。

那么，在常用的业绩跟踪机制下，这个订单毫无疑问的记录到了百度渠道上，你是如何看待这个问题呢？

第二阶段的建议：

映射到电子商务市场推广，我们应该聚焦什么？简单总结，两点：